Как реализуют «неликвид»

Способов продать квартиру множество, бывают они очевидные и скрытые, оригинальные и консервативные. Особая изобретательность нужна для продажи «неликвида».

23 января 2014 г.

Как реализуют «неликвид»

Всегда, сколько существуют рыночные отношения, талант продавать ценился очень высоко, и различные методы продаж люди отрабатывали столетиями и тысячелетиями. В наше время цены на недвижимость взлетели до небес, в то время как общее количество сделок снижается. Именно поэтому фирмы, основная деятельность которых – реализация жилья в новостройках, часто вынуждены применять все свои таланты и способности в целях привлечения клиентов. Способов продать квартиру множество, бывают они очевидные и скрытые, оригинальные и консервативные. Особая изобретательность нужна для продажи «неликвида».

О методах продаж недвижимости мы узнавали непосредственно у сотрудников компаний, отдельные умозаключения сделали сами, на основе полученной информации. Еще полгода назад работники таких фирм полагали, что все жилье в новых домах просто обязано раскупаться очень быстро. Однако, к сожалению, в последнее время этого не происходит. Да, рынок в нашей стране расширяется, и спрос на такое жилье действительно большой, однако говорить, что квартиры в новостройках раскупаются так же быстро, как пресловутые «горячие пирожки», будет наглым преувеличением. Тем более если учесть, что покупка квартиры – дело серьезное, ответственное, требующее неторопливости и правильного принятия решений. Быстрые продажи намного чаще встречаются в сделках со вторичным жильем. Еще часто скоропалительные продажи совершают, когда преследуются инвестиционные цели. Руководитель отдела рекламы и маркетинга группы компаний «Домостроитель» Ольга Гусева утверждает, что в последние годы недвижимость покупают с целью инвестирования крайне редко, в основном это все-таки покупка для решения своих жилищных вопросов. Далее мы рассмотрим последствия, которые в дальнейшем эта тенденция может дать.

Пустующие квартиры в Питере?

За последние несколько лет на рынке недвижимости появилось уже внушительное количество новых домов, которые не смогли продать, многие из них годами пустуют. Можно даже эксперимент провести, чтобы это проверить. Для подтверждения факта, что сейчас очень много пустых домов, достаточно всего лишь погулять вечерком, как стемнеет, в тех районах, где много новых домов. Мы гарантируем, вы увидите очень много темных окон, без света. Эту ситуацию директор одного из отделений управления новостроек «МИЭЛЬ» Юлия Гераськина, объяснила тем, что далеко не все новостройки в Питере пользуются спросом и популярностью. Юлия говорит: «Стабильно высоким спросом пользуются качественные дома, уже полностью готовые к жизни». Такая структура спроса в последнее время наблюдается практически во всех сегментах рынка, не только в сфере недвижимости. Люди, имеющие деньги, желают отдавать их только за самые высококачественные товары, а их у нас очень мало. Такие люди предпочитают не хватать первое попавшееся жилье, а подождать, пока им предложат такое, какое они хотят.

Стоимость квартиры – стоимость этапа

Теперь, пожалуй, можно проанализировать этот вопрос с другой стороны. Пока состоятельные потенциальные покупатели думают, выбирают и сомневаются, что же делать застройщикам?

Директор холдинга под названием «Капитал груп» Белоусов Алексей говорит: «Сейчас мы не просто продаем метры жилья, ведь на цену квартиры влияет много факторов. Начальную цену мы называем «котлованной», по ней объекты на первом и втором этажах покупаются инвесторами, они приобретают просто объекты для инвестиций. Все остальные квартиры, но не на последних этажах, продают по второй цене, причем продают уже тогда, когда объект готов только на пятую часть. Квартиры на самых верхних этажах продаются уже по третьей цене, но уже тогда, когда дом готов, и в эти квартиры можно привести покупателей. Нельзя оглашать высокие цены за квартиры на последних этажах на том этапе, когда готов только котлован дома. Обычно контракты нашего холдинга дорожают на целых сорок процентов в год». Примерно так и выглядит схема продаж жилья сегодня в нашей стране, то есть цена меняется в зависимости от того, на каком этапе находится строительство.

Две основные тактики

Но данная тактика достаточно свежая, ведь всего пару лет назад практиковались «дозированные» продажи жилья. Удивительно, но по такой же тактике в советские времена торговали мясом. Еще до открытия мясного отдела у дверей стояла очередь из людей, желающих отхватить самые лучшие кусочки. Но потом они были разочарованы, ведь на пару красивых кусков приходилось несколько десятков килограммов жил и костей. А продавец нагло утверждал, что нормального мяса не будет, пока не разойдется это. Мы уверены, что вы прекрасно поняли наш тонкий намек. Не так давно тактика реализации нового жилья в малых количествах давала строительным фирмам возможность быстро «сплавлять» неликвид. Но сегодня все сложнее, ведь интерес к новым квартирам в Питере очень вялый.

Ольга Гусева рассказала, что застройщики стараются выставлять на продажу такой объем жилья, чтобы его общая ликвидность держалась на одном уровне на всех этапах продаж. Если говорить проще, то они пытаются найти оптимальный вариант и сделать продажи равномерными.

Юлия Гераськина предлагает совсем другой вариант, она считает, что с нашими ценами дозированные продажи будут точно убыточными, ведь покупатель всегда может выбрать из многих предложений свой вариант, в том числе и ценовой. Именно поэтому только большой выбор жилья может быть сейчас по-настоящему эффективным и конкурентоспособным предложением. Немного неясно, как такая схема может быть эффективной. Например, большой выбор квартир есть априори, тогда ведь самые лучшие варианты быстро распродадутся по самым низким ценам, а когда строительство завершится, нужно будет продавать остатки, но уже по завышенной стоимости. Возникает закономерный вопрос – кому же они будут нужны?!

Но выход есть и здесь, и застройщики используют здесь хитрую тактику. Менеджеры, которые реализуют квартиры в новостройках, действуют по принципу – нужно делать вид, что продажи идут очень активно, и выбор ограничен. «Торопитесь, а то не успеете» - как бы говорят они, и этот тонкий психологический маневр отлично срабатывает. Если действовать осторожно, не перегибать палку, то результат это принесет хороший. Именно этот метод все еще работает и потому, что у граждан нашей страны страх перед дефицитом буквально «в крови», и от него никуда не денешься. Но так будет не всегда.

Как умело продается «неликвидное жилье»

Приведем такой вот пример: вы покупаете в магазине нечто, о чем давно мечтали, уже достали кошелек, чтобы заплатить, но вдруг вы узнаете, что изделие это было произведено целых пять лет назад! Вы в ужасе начинаете изучать товар, искать в нем дефекты, но ничего не обнаруживаете. Однако все понимают, что залежавшийся на полках товар мало кто купит по его обычной цене, все будут требовать скидку, причем солидную. И это всегда учитывают разумные владельцы магазинов, предлагая хорошие скидки на продукцию прошлого сезона.

Но застройщики вовсе не желают терять свою прибыль, и такие правила открыто игнорируют. Но в их случае это даже оправдано, ведь долгое пребывание квартиры на рынке не ухудшает ее качество, да и спрос на московское жилье всё-таки не так мал. Особенно падки на него люди приезжие, ведь они не так избалованы предложениями, как состоятельные ленинградцы. А еще есть мнение, что квартиры в Питере дешеветь просто не могут, ни при каких обстоятельствах.

Все это как раз и выливается в неутешительный вывод, что без хитростей «зависшую» недвижимость продать просто невозможно. Мы предлагаем вам поставить еще один любопытный опыт: попробуйте сделать несколько звонков в девелоперские фирмы с целью узнать юридический статус домов, которые были сданы госкомиссиями пару-тройку лет назад. Скорее всего вам предложат уже вторичное жилье. Казалось бы, все вполне честно – квартиру купили ранее, и теперь ее продают по завышенной цене, с целью заработать, ничего подозрительного. Однако вас должен насторожить тот факт, что квартиру с вторичного рынка продает не риэлтор, а сам застройщик. Почему так получилось, понять несложно. Все застройщики этой хитростью пользуются, но ни один в этом не признается даже под пытками. Но в последнее время такие хитрости все чаще не работают, ведь покупатели стали намного юридически подкованнее, грамотнее и даже капризнее, избирательнее. Да и информации на эту тему сейчас очень много. Именно поэтому потенциальные покупатели изучают рынок, цены, и предпочитают действовать по принципу «семь раз отмерь…».

Квартиры плохими не бывают, а вот продавцы…
Все та же Ольга Гусева говорит о том, что если вести разумную ценовую политику и правильно определять условия работы, то плохого, неприбыльного жилья точно быть не должно. Она утверждает, что можно подготовить проект идеально, и тогда каждая квартира будет куплена быстро. Важно правильно учесть планировку, инфраструктуру, даже вид из окна! Понятное дело, у каждого покупателя есть свои критерии качества жилья, учесть все невозможно, ведь важен даже социальный состав соседей. Иногда те, кто живет в определенной части столицы, не желают перебираться в другой, очень отдаленный район, даже если объективно он лучше. Видимо, абсолютно плохих квартир действительно нет, и на каждый товар есть свой купец.

Понятие «неликвидное жилье» возникло не потому, что отдельные квартиры продать невозможно. Ведь никто не ждет от экономичного, скромного дома архитектурных изысков, например, либо подземного паркинга. Главная претензия покупателей к квартирам состоит в том, что их продают по стоимости, абсолютно не соответствующей их качеству, попросту говоря, по завышенной.

Чужой опыт нам не нужен?

Что же делать с теми питерскими квартирами, которые из-за неграмотного маркетинга годами не могут обрести хозяев? Если перенять опыт развитых стран, то становится понятно, что нужно брать пример именно с них, а не пытаться «изобретать велосипед».

Там поступают разумно и мудро: предоставляют солидные скидки на все предложения, которые не находят покупателей определенное время. Именно так и восстанавливается гармония между предложением и спросом, и именно так проявляет себя совершенный механизм рынка. Грамотные маркетологи такую вероятность учитывают заранее, просчитывая факторы, которые влияют на спрос и цену. Но в России поступать порядочно и разумно никто не желает, и в результате застройщики пребывают в глубоком заблуждении, что даже самые последние неликвиды когда-нибудь, самым волшебным образом, обретут своих хозяев. Понимая весь механизм, мы можем увидеть пропасть между цивилизованными методами Запада и хитростями наших застройщиков.

Но все же время не стоит на месте, и тот факт, что количество сделок неумолимо падает, должен наконец-то заставить застройщиков пересмотреть свою политику продаж! Доживем ли мы до тех счастливых времен, когда отношения между покупателями и застройщиками станут честными, деловыми, открытыми?

При использовании этой статьи обязательно используйте прямую ссылку на сайт rucountry.ru

Жилой комплекс «Лучи»ЖК «Лучи». Звоните сейчас!

Квартиры от 3,8 млн в 3 мин. от м. Солнцево. Скидки до 200 тыс. руб. Подземные паркинги. Успейте купить!

+7 (925) 748-86-73

Все спецпредложения


Материалы по теме

В эфире популярной радиостанции «Эльдорадио» «Балтийская жемчужина» познакомит петербуржцев со знаковыми местами юго-запада культурной столицы. Застройщик в рамках популярного проекта «Роман с городом» подготовил для любознательных жителей цикл передач, посвященных Красносельскому району и его окрестностям.
Эксперты ГК A Plus Development выделили основные тенденции развития индустриальных парков в России.
Почему на элитное жильё очень низкий спрос?
Наблюдаемые изменения на рынке недвижимости всегда зависят от двух весомых факторов – сезона и экономического положения в стране. Соотношение рубля и доллара, наличие иностранных инвесторов и проекты на последних этапах строительства также вносят свою лепту в популярность того или иного сегмента.
Когда безопасно покупать квартиру в новостройке?
Сегодня все острее встает вопрос о безопасности жилья в новостройках. Факты мошенничества, полной заморозки строительства на долгие годы и множество других факторов привели к тому, что покупка жилья в новостройке сопровождается длительным этапом подготовки, гораздо более длительным, чем для жилья на вторичном рынке.
Лучшие города в России для инвестиции в недвижимость
Вложение денежных средств в недвижимое имущество – самый надежный способ инвестирования в мире. Конечно, региональные показатели тоже стоит учитывать. Инвестирование в городах и регионах, которые подвержены стихийным бедствиям и частым войнам, конечно же, невыгодно. Рассмотрим наиболее привлекательные города России для инвестирования в недвижимость.
Главные страхи при покупке квартиры в новостройке
Покупка жилья в наше время довольно рискованное дело. На рынке недвижимости много мошенников. Но самые сильные страхи у людей вызывает покупка квартиры в новостройке. Преимущество нового жилья перед вторичным очевидно, поэтому большинство покупателей стремятся купить новую квартиру. Рассмотрим основные страхи покупки жилья в новостройке.
Как решить квартирный вопрос
Я постараюсь максимально подробно рассказать об основных принципах покупки квартиры.
Какие риски вас поджидают при участии в долевом строительстве
Покупка квартиры в современных условиях - достаточно проблемное мероприятие. Россияне всячески стараются снизить стоимость жилья, либо оформляют ипотечные договоры с банками. В данной статье мы поговорим о таком варианте приобретения квартиры, как участие в долевом строительстве.
Приобретение загородного дома
Собственный загородный дом – мечта многих людей, проживающих в городе. Мы подготовили статью, отвечающую на вопрос, как же приобрести загородный дом?
Страхование жилья в новостройках
Пока не нагрянул кризис, о страховании жилья в новостройках никто и не думал. Цены на недвижимость росли как на дрожжах, около 20 процентов в год.
Инвестируем в жилую недвижимость. С ремонтом или без
Инвестирование в недвижимость на данный момент является одним из самых популярных и надежных вложений денег в мире. Исключения составляют страны с повышенной вероятностью стихийных бедствий и войн. Жилье постоянно растет в цене, что еще больше привлекает инвесторов.
Когда лучше продавать инвестиционную квартиру?
Многие считают, что приобретение недвижимости для инвестирования денежных средств является долгосрочным вложением. В большинстве случаев это именно так. Но приходит время продавать квартиру или офис, которые долгие годы приносили прибыль и за это время успели подорожать. Необходимо знать, когда совершать такие сделки, а когда лучше подождать более выгодных условий на рынке недвижимости.

Опрос

Как Вы относитесь к инвестициям в зарубежную недвижимость

Отправить мой голос