Инсайт рынка недвижимости: почему менеджеры по продажам не продают?

аналитическое исследование о продажах в сфере недвижимости

25 апреля 2018 г.

Представители компании do A.S.A.P. провели собственное исследование с целью выяснить, насколько эффективно работают менеджеры по продажам в сфере недвижимости. Удается ли им продавать за счёт клиенториентированности, а не с помощью скидок и специальных предложений?

В исследовании приняли участие 15 активно рекламируемых проектов рынка недвижимости в Северном административном округе Москвы.

Сотрудники do A.S.A.P. пытались купить одно- или двухкомнатную квартиру, не сообщая дополнительной информации во время первого звонка. Менеджер по продажам должен был самостоятельно выяснить все потребности и пожелания клиента. Разговор оценивался по нескольким критериям, каждому из которых был присвоен собственный удельный вес. Например, вежливое приветствие и обращение по имени в течение разговора оценивались в 5 баллов, активность менеджера и описание преимуществ проекта — 15 баллов, умение задавать вопросы — 20 баллов. Также среди критериев были следующие: информация о скидках, приглашение в офис продаж, обмен контактами, подведение итогов и завершение разговора. Идеальный телефонный разговор позволял набрать 100 баллов.

По итогам исследования, средняя оценка среди всех проектов составила 41 балл. Результат очень низкий, считают в do A.S.A.P.

До 44 баллов. Хуже всего по телефону общаются на проектах «Город», «Прайм Тайм», «Маяковский», «Art Residence», «Династия», «Царская площадь», «Черняховского, 19», «Водный», «Смольная, 44» и «Летний сад».

От 44 до 74 баллов набрали «Лидер на Дмитровском», «Селигер сити», «Суббота» и «Невский». Менеджеры стараются, но им не хватает либо опыта, либо четких представлений о том, как надо общаться с клиентом.

75 баллов. Менеджеры проектов «Дыхание» и «Фестиваль парк» близки к достижению высокого уровня работы с клиентом по телефону. За старание do A.S.A.P. помещает их в третью, наивысшую категорию.

В рамках исследования удалось выявить типичные ошибки, которые совершает большинство менеджеров по продажам. Почти все забывают зафиксировать договорённости и подвести итоги разговора — лишь 9% соблюли это правило. Только 16% попытались выяснить потребности клиентов: не какую квартиру они хотят, а почему они хотят именно двухкомнатную квартиру на пятом этаже. Менеджеры не всегда рассказывают о преимуществах проекта, и в каждом втором случае забывают упомянуть об акциях и скидках. 50% не приглашают потенциального покупателя на встречу в офис продаж. Средний показатель активности менеджера — 82% — хороший результат, но чаще менеджеры слышат себя, а не клиентов.

Проведя уже два подобных исследования, в САО и СВАО, do A.S.A.P. вывела следующую закономерность: максимальное отклонение индивидуальных показателей менеджера от средних по отделу не превышает 15 баллов. Исключения есть, но они единичны. Таким образом, напрашивается вывод: менеджеры хотели бы продавать лучше, но не знают, как этого добиться, а это уже вопрос к руководству.

О компании: do A.S.A.P. работает на рынке недвижимости с 2014 года. В ее компетенции входит аудит действующего отдела продаж, проведение коуч-сессий, внедрение CRM-систем, создание отдела продаж под ключ. Исследование качества обслуживания клиентов по рынку недвижимости дает возможность сравнить свои продажи с результатами конкурентов. Клиентами do A.S.A.P. являются следующие проекты и компании: Capital Group, Уралсиб, RG-девелопмент, Главстрой, Эталон Инвест, Ташир, SREDA, Парк Легенд, Новые Ватутинки, Федоскинская слобода, Огни залива, Чистое небо, Самолет Девелопмент, БФА Девелопмент. Подробная информация на www.doasap.ru.



Материалы по теме

РФПИ и Schneider Electric реализуют первый совместный проект - повышение энергоэффективности на производстве Cotton Way
Престижное местоположение, качество планировок и впечатляющий вид из окон – список характеристик, которыми сегодня должен обладать жилой комплекс №1 растет с каждым годом.
5 декабря Московский Бизнес Клуб приглашает Вас принять участие в ежегодной итоговой аналитической бизнес-конференции «Умный город: недвижимость для жизни» в Центре информационных технологий Правительства Москвы «Умный город».
25 сентября Московский Бизнес Клуб провел круглый стол: «Выставка достижений рынка недвижимости». Мероприятие прошло на территории ВДНХ в обновленном павильоне «Книги».
Номинанты и победители премии «Рекорды рынка недвижимости 2018» примут участие в 39-й специализированной выставке-ярмарке «Недвижимость от лидеров», которая пройдет в Гостином дворе с 27 по 30 сентября 2018 года.
Постройка или покупка загородной недвижимости
Что же на самом деле выгоднее купить? Земельный участок уже с построенным домом (подрядом) или только купить земельный участок, а на нём построить самому дом.
Когда лучше продавать инвестиционную квартиру?
Многие считают, что приобретение недвижимости для инвестирования денежных средств является долгосрочным вложением. В большинстве случаев это именно так. Но приходит время продавать квартиру или офис, которые долгие годы приносили прибыль и за это время успели подорожать. Необходимо знать, когда совершать такие сделки, а когда лучше подождать более выгодных условий на рынке недвижимости.
Популярные серии домов среди покупателей жилой недвижимости
В настоящее время, как на первичном, так и на вторичном рынке недвижимости наблюдается рост продаж квартир в панельных домах.
Как правильно снять квартиру?
Как правильно снять квартиру. Риски при снятии квартиры.
Титулованные квартиры
Слово "титул" на рынке российской недвижимости означает право купли-продажи, мены или дарения недвижимости.
Кризис недвижимости. Что нас ждет, что ждет Китай.
Танхаус, что это такое?
В этой статье мы подробно разберем, что же это такое.

Опрос

Считаете ли Вы, что сейчас цены на недвижимость отражают реальный спрос

Отправить мой голос